“娶老婆”思维断送本土品牌，也终将削弱所谓的国际品牌 ——“娶老婆”思维昨日与今天 本土现代涂料企业真正的起步是上个世纪九十年代初，这个行业是完全在民间自发生长壮大的行业。九十年代前期，是这个行业迅速分裂扩张的黄金时代。市场需求大，厂家少，是绝对的卖方市场，任何人拿到任何一个涂料品牌的代理权都可以保证发财，因此涂料代理权是稀缺资源。因此在当时是厂家挑选经销商而非经销商挑选厂家。在这时候，涂料厂家挑选经销商的标准只有一个，那就是销量！换句话说，找经销商就是娶老婆的，就是找人洗衣做饭生孩子的。这是从十几年前到现在，整个涂料行业普遍存在的观念。在这种观念指导下，总代理是厂家的老婆，分销商是总代理的老婆——当然，实行的是一夫多妻制。好老婆的唯一标准就是能生，也就是能产生销量，最好像母猪一样。至于你怎么卖，什么价格，什么形象，一律不管，只要有销量，就是好经销商。 “娶老婆”思维的做法有以下特点： 1、有目标，没方法。光知道让人家生孩子，但这也不是一个人的事儿啊，你不配合，人家怎么生啊？（笑） 2、只有销售硬指标，没有代理商成长软指标。只关心经销商回款，不关心经销商收益，更没有想过如何使经销商具备可持续发展能力。换句话说，光要孩子，也不管人家是否营养不良，也不管人家日子有没法过，也不管人家今天生了，明天还能不能生。为了眼前利益，甚至剖腹产，甚至杀鸡取卵。 3、只有产品，没有服务。所有问题，希望代理商自行解决；换句话说，不肯尽丈夫的责任。 4、销量好的是爷，销量不好的是孙子；但没有深入研究当爷的方法、也不认真总结成孙子的原因；更没有研究当爷爷的方法，没有把方法系统化模式化，进行复制推广的能力。 （当然，特点还有很多。） 在这种观念指导下，到今天，大部分的本土涂料品牌正在走上绝路。 为什么呢？很简单，竞争这么激烈，在这种思维指导下，既没有能力挽救孙子，也没有能力留驻爷爷。经销商做大做强完全靠的是自己的血汗，多品牌既没有依赖，也没有感情。当自己有能力时，毫无疑问会选择产品更好、服务更好、方法更好的品牌。于是，优秀的经销商会流失，不好的经销商无法生存，也逐渐自我淘汰，品牌也就走上了穷途末路。

本土品牌如此，我们看到，目前一些大品牌、国际品牌也正在走上这条路。这些大品牌有资本，有形象，有方法，但这些资源都集中在厂家自己手里，靠着对资源的牢牢掌握，把经销商完全变成了下蛋的鸡，这日子其实比做“老婆”还难。 我们可以到养鸡场看看：鸡蛋的生产是流水线。一个养鸡场几十万只鸡，不是圈养，圈养是幸福的了。流水线是每个鸡一个笼子，笼子的大小和鸡一样大，甚至比鸡还小，这只鸡被卡在这里连转身都不可能，下蛋的位置都是固定好的。这只鸡从上岗开始就被固定在了一个一动不动的位置，每天摄入固定的水和饲料，然后等着蛋出来，下蛋，日复一日，直到不能下蛋，被取出来，做成鸡精。你会发现，这只鸡被取出来的时候，甚至脚已经长在了笼子上，拔不下来。因为它从来没有离开过这个位置——没有机会出来放风，更没有机会找男朋友，它就是一个有生命的下蛋机器。大家可以想象，这只鸡每天的情绪有多么狂燥和痛苦。有兴趣的朋友可以试一试，我们的工作人员可以配合一下。哪位经销商朋友愿意体验一下？摁住你30分钟，身体的任何部位一动都不能动，体验一下是什么感觉？这是30分钟，如果一天是什么感觉？如果是一年呢？每天把食物送到你嘴里，屁股下面也准备好了便盆，你不会死，但是一动也不能动。如果是一辈子呢？你肯定会说，我宁愿自杀！没错，这一点做人比做鸡强，养鸡场里的鸡既没有自杀的意识，也没有自杀的能力。只能忍受情绪狂躁的痛苦。 所以说某某可以做，至少比做鸡强，因为你至少有自杀的权利。据说2006年就有某某重庆总代理跳楼自杀了。这样的例子好象还不止发生过一次。 这个例子比较极端，但却真实反映了做大品牌的痛苦。你没有任何自由，签的销量必须完成，完不成借款也得进货，卖不出去也得进货，仓库是满的再租仓库都得进货。否则随时取消代理权，你的前期投入全部白费。日常管理也是一样，一桶货摆的位置不对，甚至方向不对，某某的基层业务员就可以对付你。换句话说，大品牌是不把经销商放在眼里的，因为品牌知名度高，消费者有需求，所以它不靠经销商自身能动性卖货，它把一切流程和细节都设计好了，只要把经销商放在鸡笼子里下蛋就ok了，进了这个笼子你不会饿死，但也很难发财。你的利润不是你自己设计出来的，是厂家设计出来的。最要命的，没有自由，没有尊严，随时都是可有可无的棋子。而且，一旦你离开，你要一切重零开始，因为你没有学到太多本领，他们的方法永远在他们自己手里，你学到那点东西对你经营其它品牌也基本派不上用场。 所以说，基本来讲，国际品牌的思维也大致上是一种“娶老婆”思维，经销商不过是生仔的老婆，下蛋的鸡，命运完全不在自己手里。 因此，国际品牌依靠自身优势，吸引的是比较有实力的经销商，但往往并不是最优秀，最有成长潜力的经销商。有能力，有野心的经销商，不会选择这种等同为别人打工的事业，因为没有前途。 “嫁姑娘”思维，本土优秀涂料企业的华丽转身。 最近一两年，我参加过不少涂料行业的会议，见过不少涂料企业的老板，我不得不感叹中国已经进入老龄化社会。从他们的言谈举止，使我看到了他们的绝望，更看到了我们的希望。每次见到他们，我都对我们的事业更有底气。因为我清楚地看到，我们的竞争对手思维已经老化，观念已经僵化。而我们则是欣欣向荣。大家可以看看我们的团队。我们的飞虎队基本都是应届大学毕业生，一个月的成长经历带给我的是惊喜！我惊喜这些小伙子这么优秀，这么善于学习和善于创新，我们这支队伍还将继续壮大，他们将成长为涂料行业的一支特种部队！我的营销副总是70后，两个总经理助理都是70后，他们都是在家电、灯饰和建材行业都创造过辉煌成绩的营销高手，很年轻，也很帅！我本人是80年的，能力不强，但是敢想敢拼，又有这么优秀的助手和团队，我相信我的班子将是涂料行业的一群黑马。选品牌，不要看只看产品，厂房，选品牌最重要的是看团队和思路。傈叔（《天下无贼》）说过，21世纪最贵的是什么？人才！得人才者得天下。我们还将吸纳更多人才，星冠是个年轻而有朝气的企业。 我们这些人，要做的一件事情，就是带领星冠在涂料行业率先实现思维的变革。思维变革，行为自然同时也要变革。 我们认为：涂料企业要想做大做强，不能再抱着“娶老婆”的思想，而是要做“嫁姑娘”的事情。不能想着让别人为自己生儿育女，操持家务，而要想着帮别人生儿育女、操持家务。 涂料品牌不但要把自己打扮的漂漂亮亮、美丽动人，还要能为夫家生儿育女、洗衣做饭，还必须能为老公精打细算、量入为出，甚至还要修炼知书达礼、温柔体贴、聪明贤惠、心灵手巧、勤劳善良的贤良素质。要让经销商不但能赚钱，还能过的很体面，很荣耀，很有满足感。 我们放眼看去，任何一个快速发展的企业，必须是一个能为广大加盟商赚钱的企业，必须是一个能培养加盟商赚钱能力的企业。而今天，我们要做的，就是这个事情。今天，我们已经迈出了一小步，相信将是涂料行业的一大步。当别人还在苦苦找老婆的时候，我们正在蜕变成为一个亭亭玉立的大美女。哪个将会更抢手，我想地球人都知道。 亲爱的各位朋友，本次飞虎队来河南，就是要亲手操作几个样板市场，一手一脚打造出来几个赢利模范。前面我提到，“娶老婆”思维下的涂料企业，只知道谁是孙子谁是爷，却不知道孙子是怎样形成的，爷爷又是怎样练就的。那么本次，星冠飞虎队来河南，就是一个婷婷玉立的美女要投怀送抱，生儿育女相夫教子，亲自伺候出几个爷爷来。然后，还要写一本秘籍，叫做《爷爷是怎样练成的》，然后在广大经销商中广泛传授，让各位都修炼成河南涂料行业的爷爷！ 星冠飞虎队成员经过两三个月的成长，也将个个修炼成身怀绝技的“乱世佳人”，把星冠的火种传遍神州大地。 古人说：授人以鱼不如授人以渔。我们要做的就是帮助经销商学会捕鱼的技巧，而且是手把手的教。这个技巧学会了，将是永远不会失去的财富！我们输出的，最重要的是这个东西。