访谈时间：9月23日

　　访谈嘉宾：江苏辛巴地板有限公司总经理吴俊

　　以下为访谈全文：

　　主持人：欢迎辛巴地板吴俊先生光临直播间。前一段时间我们跟大家介绍了三层复合实木地板的情况,今天我们重点介绍三层复合实木地板联盟中的一个成员辛巴地板，辛巴地板，国内的消费者可能认识得不是很多，其实它十年前就已经开始在做地板了，只是那时候市场比较关注的是出口市场，在国内的市场不是很多。我们上期做的是“东北虎南下”讲的是东北的吉林森工，这期我们讲的是“华南虎北上”的故事。所以先请吴总来聊聊，“华南虎”为什么要北上？

 　　“华南虎”北上

　　吴俊：实木复合地板国内销售的重点市场还是在北方地区，北方又以北京为中心的，如果能够在北京立住脚，对于以后辐射全国、辐射整个北方地区能够起到很好的典范作用。特别是我们北方地区的气侯适合我们的实木复合，我们的实木复合一直是出口国外的，在国外已经流行了很多年。可以这样讲，我们在国内做得很好的品质卖到国外去。可是经过这次金融危机，我们感觉到要两条腿走路，国内国外共同发展。一个是适应当前的经济形势，第二个也是我们自身企业发展的需要。我们在国外去年出口量在三千万美金，经过这次金融危机之后，今年是一千多万美金，跌了差不多一半，这一半我们希望在国内找到一个平衡点。所以我们就选中了北京这个实木复合销售量最大的地方来拓展市场。我们现在在国内市场的拓展方面，分三个部分，第一步我们现在已经在做了，已经通过国内大型品牌超市，百安居、家得宝、东方家园，通过他们现有的销售网点，借助他们的力量来布点。第二步，超市建设结束以后，我们就开始经销商和自营店的建设，这可能也还需要一段时间。第三步，我们想通过国内大型的房地产商渠道来拓展市场，而且有几个已经在接触中。通过这三个布局，在国内我们应该能够找到我自己企业的定位。

　　同时我们还在调整产品结构，出口的产品，宽尺寸的、长板的，或者是长短不一的，厚度是比较厚的，如果完全的把国外的产品搬到国内来，可能会水土不服。可能会造成国内的消费者认为产品质量有问题，所以现在我们也在调整产品结构。首先一个方面，从产品的结构上面，适应国内统一标准的，统一尺寸的地板，第二个在花色上，我们增加南美的、增加东南亚的或者是增加非洲的树种，在层次结构上面，我们大力的推广我们三层实木地板，通过我们的行业协会在全力推广，让老百姓有一个初步的认识。

　　主持人：看来“华南虎”北上还是非常有准备的。听您刚才讲渠道、产品都在调整，说明其实你们是在准备棉衣。下面我们就深入剖析一下御寒棉衣是怎么做的，是不是够在北方御寒的。

　　吴俊：我们现在主要在北方城市，不光是在北京，天津地区、大连地区、沈阳、济南和青岛我们都进入了超市渠道。 

　　主持人：是把华北和东北地区做主要突破点。你对这两块市场有什么预期吗？ 

　　吴俊：通过前期的接触，我感觉到应该会有我们的一席之地。特别是我们在前期投入了大量的人力物力和精力，做过了很仔细的调查，这次国庆促销活动，我们有信心拿几万平米。 

　　主持人：但是有一点是目前从品牌的知名度来讲，国内的很多消费者对于目前的无论是复合地板也好，还是实木、强化、竹地板也好，国内的品牌是非常多的，竞争也是非常激烈的，您是０９年才开始希望进国内的市场，压力也是很大。市场很大，但是你怎么把这个市场能够引导到我们这个品牌上来？ 

　　吴俊：我们辛巴地板是一个出口的品牌，现在进入到国内，当然压力也不小。碰到强手如林。但是我想凭着我们辛巴地板的质量、凭着我们这么多优秀的销售人员，凭着我们在国内投入的系列的广告包括媒体，包括我们政府的带动、行业协会的带动，现在我们的认知度在提高。我们辛巴地板在进入国内之前，我们也做了一系列的工作。比如说我们争取中国的驰名商标，去年已经拿到手了。我们争取江苏省的出口名牌，我们也于８月份拿到手了。一系列的品牌工作我们都没有放弃。包括今年美国对中国的林材工业又出来一个哈勃认证，这么多认证我们一个也没有放弃，包括也有强制性的质量认证，ＦＳＣ的认证，一系列的认证、一系列的品牌工作我们一个都没有放弃。特别是还得到了政府部门的大力支持。我们国家林业局对我们的支持力度相当大，提供我们在国内免费参展的机会，支持一个出口企业走到国内来，支持我们企业去申报各项的资质，打个比方，现在中国名牌挺热，现在鼓励我们去申请出口免验，国家免检暂时停止了，我们换一个渠道，在争取出口的名牌，争取出口的免验，而且这个老百姓的认识度比国内的还要高、难度还要大，我们都在争取，而且有一部分我们已经争取到了。当然在新产品的开发上面，我们辛巴地板而且还得到了南京林业大学、北京林科院的大力支持，刚刚申请了好几个专利，刚刚申请的专利有一个叫糖果地板，这个证书已经下来了。还有一个迷迭香地板。我们不久将会应用到生产，运用到我们新产品的开发上面去。

　　 经济危机还在阵痛期  明年出口市场不乐观

　　主持人：辛巴地板每年在出口有多大的量？受经济危机影响有多大？

　　吴俊：原来辛巴地板９０%以上是出口美国和欧洲地区。９０%里面，又是大部分出口到美国，美国是经济危机的中心，对整个建材行业、房地产打击都很大。原来需求量、老百姓的采购量在大幅度的下降，我们原来供给美国最大的建材超市，美国的家得宝，他的需求量现在降低，第二，他们对价格因素的降低，希望你地板的价格降低，会造成我们出口的利润空间缩小，造成我们的产量缩小。我们就需要在国内找到一块发展之路。我们已经投入了这么多年，为做这个品牌已经准备了很多年。为了走上一条快速的发展之路，需要国内国外平衡。

　　美国经济危机，我还是比较不那么乐观。我认为最起码两三年之内美国的经济还是有点难度。关键是看明年上半年，明年上半年美国政府还会有一个刺激计划出来，如果刺激计划成功了，可能快一点。刺激计划不成功，我认为还是要延后。美国人民的透支模式全部改变。现在正在阵痛期的时候，他需要时间疗伤。等到他疗伤结束，他消费的结构、透支的模式又变成了像中国人一样的储蓄模式，他所谓的消费量还会下降。我一直不那么乐观看国外市场，所以，坚定信心，立足国外，发展国内。

　　主持人：您对于明年和后几年的形势判断还不是那么乐观的，如果这个情况再恶化下去，我们现在国内企业都是出口美国为主，必然会带来大量出口产品转内销，在这种情况下，我们国内明年的市场会产生多大的影响？ 

　　吴俊：这次经济危机对国内的地板行业来讲，是一个好机遇。危机危机有危有机。压力增加了，竞争加剧了，企业的利润空间下降了，企业的生产量、企业之间的价格、生产、人员各方面都在下降，有一部分品牌度不高、资金实力不够、市场不广阔的企业可能会淘汰。剩下来的企业大家都在动脑筋，怎么样去适应这个市场。我认为是一个好的情况会出现。我们的整个行业的产业结构会改变，我们便于走在前沿的企业能够开发新的产品出来。包括刚才讲的三层实木，也是其中的一个品种。会提升我们整个行业的水准。

成本增加竞争加剧   明年地板价格难涨

　　主持人：如果是这样的一个市场预期，那么明年国内地板的市场价格会不会有冲击？

　　吴俊：地板的原材料主要是靠国外进口，国外的原材料在上涨，但是国内的售价在降低，可能企业明年会碰到双层压力。明年原材料行情来讲，原材料、铁矿石、运输都在上涨，我们的地板行业按照道理一定也要上涨。但是竞争加剧，我个人认为明年的地板价格上不去。

 　　主持人：搜狐网对即将装修的网友做了一个调查，他们认为现在三层复合实木地板为什么不能被大家接受，一个很关键的因素就是价格的因素。你认为明年三层实木复合地板价格会不会出现下降？

 　　吴俊：现在做三层实木复合地板的基本上都是出口企业，明年都转到国内来，我认为三层的价格肯定会下来，而且要早做准备。

 　　主持人：我们的企业目前有这个方面的动作吗？ 

　　吴俊：已经有这个打算，而且在极力的推广我们的网点。 

　　主持人：我看到我们辛巴地板的ＬＯＧＯ是一只狮子，这有什么渊源吗？我们的文化和品牌内涵和这个有关联吗？ 

　　吴俊：我们辛巴地板用的ＬＯＧＯ是狮子的形象，狮子是森林之王，我们地板行业是依托森林来发展的。希望我们的企业能够成为地板企业中的比较强势的品牌地位。 

　　主持人：如果说狮子和辛巴加起来肯定会想到狮子王，这有没有特殊的含义？ 

　　吴俊：辛巴我们注册的狮子头就是狮子王。在国外很多客人都知道，我们就叫狮子王，但是在国内我们只能叫辛巴地板，不能用狮王。 

　　主持人：在国内三层和多层都会进到国内市场，具体的对于国内市场的产品规划有什么样的规划？ 

　　吴俊：三层实木复合地板作为一个新产品，在国内的老百姓的认知度还不是很高。只能作为中高档产品来推广，普通的产品我们是以实木复合地板来推广，大概是２０%的比例。三层的占据２０%。可能经过以后老百姓的认知度提高，会慢慢的提高。

　　主持人：你觉得三层实木复合地板未来有多大的空间？

　　吴俊：从未来的消费结构来看，主要是集中在白领阶层、知识层面比较高的，年龄稍微长一点的，好象对三层的了解还不高。以后随着年轻一代的成长，三层实木复合地板也会成长起来的。

　　主持人：之前很多品牌进入超市并不是很成功，你们对超市渠道的风险有考虑吗？

　　吴俊：超市比较强势，他们是现有的品牌，我们是依靠他们的品牌来发展的。我们的话语权暂时不多，暂时很多企业进入到超市以后不能发展的最重要的原因就是资金压力比较大。我们为了进入国内的大型超市，也做过精细的计算，每月的销量，每年的销量，包括我们应付的帐期是多少，我们已经做过计算，做过应收款方面的准备了。 

　　主持人：我们现在的品牌定位是怎么样的？

　　吴俊：我们现在定位在中高档。产品的质量我们准备做高档。但是我们的价位准备做中档。我中高档是这个意思。产品的质量准备做高档，价位是中档。这样便于我在国内的销售。

　　主持人：刚才说了很多辛巴的情况，还有一个问题。关于未来地板的核心竞争力，很多人都有不同的答案，你觉得到底是什么？产品、技术还是质量还是什么东西？

　　吴俊：我认为以后的企业，不在于质量，也不再于材料，在于他的品牌，在于他的社会服务。不光是地板，我们国内和国外的差距出现在售后服务上，我们的服务业跟国外还不能比。国外先进的服务会慢慢传入国内，以后哪个企业在售后服务、品牌上面投入的越大，肯定是会比较容易成功的。

 　　主持人：在这样一个理念之下，您对于辛巴地板未来有什么样的期待？

 　　吴俊：通过这两年的努力，我想基本上要在国内有一个立足之地，每年能够消化５０万平方米左右，我的初期目标就是２０１０年要消化掉５０万平方米。２０１１、２０１２年，都有３０%的增长目标。这是我们企业的定位。

　　地板行业10年印象

　　十年前我的第一单出口生意 

　　主持人：因为再过两周就是国庆节了，我们也是在策划６０年中国家具行业的变革与创新话题。您1999年就开始进入地板行业了，也算是一个老地板人了，您在这里能不能从您自身的角度来讲一讲，这十年中你发生了什么变化？能讲讲您1999年做的第一单生意是什么样的吗？ 

　　吴俊：第一单生意，我卖给美国洛杉矶的一个客户，叫乔治·太平洋，为了给他们供货，我们投入了非常大的精力，检验了三次都没有合格，达不到他们精细的要求。我们认为都合格了、过关了，但是他来一检查，不行。半个月时间再整改，他再派人过来检验，还是不行。第三次整改只能叫马马虎虎，第四次整改，为了这一次货，两千多平米，那个时候我们前前后后做了两个多月，就为了出口。甚至想放弃，感觉他们太挑剔了细致到两千多平方每块板都去检，他就是对我们中国的企业不放心，每一块都要检，有一天都检查到晚上的９点多，我们都饿着肚子，记忆犹新。

　　主持人：现在他们还一块一块的检查吗？

　　吴俊：现在他们基本上是抽检、委托检验形式。一开始做出口的企业也比较少，难怪国外的客人接受不了，认为中国的设备、中国人员的素质、管理水平、原材料各方面还达不到他们的要求。为了这个，我们前前后后花了两个多月的时间。最累的时候就是想放弃了。但是那个时候你不做国外你做哪里？我们也在想，咬咬牙，再经过教授来领导，北京林科院指导，第一次勉强过关。我们其实是２０００年才出口的。试生产第一批出口在２０００年。那个时候出口，我们当地的商检局不相信，不相信国内的东西可以出口。那个时候出口的很少，国内基本上还找不到。后来经过很多次的磨合，工人也慢慢熟练国外客人的要求，我们的技术人员也慢慢熟悉了国外客户要求的数据。经过了很长时间才积累下来的。所以通过这两个月出去以后，我们一直怕得要命，是不是退货，是不是怎么样。后来又经过了两个多月，因为到洛杉矶的船期比较长，船期就要一个多月，办手续、再销售，经过两个多月，销售以后马马虎虎，又提了几个整改意见，又下了五个定单，那个时候心情才稍微好过一点。

 　　主持人：这个客人后来是不是成了你们的铁杆客户了？

 　　吴俊：这个客人后来一直做下来，一直做到去年上半年。金融危机以后，他们销售的模式也都要停止，他们也在裁员，跟我做的那个美国客人年纪已经很大了，７０多岁，他已经跟我合作了这么长时间。现在他已经退休了，我委托他做我们在美国的代理。他作为我辛巴地板的一员，去接触美国的公司，比中国人接触要好得多。他去接单，我们付佣金，合作得比较长，大家知根知底，但是现在的经济形势全部在改变。

 　　主持人：你觉得自己这十年有什么特别大的变化吗？

　　吴俊：从我个人来讲，我的管理水平、产品知识、国外的消费结构，我有很多认识。感觉到跟国外比我们还是有差距，还有很多地方要学。从行业来讲，我们中国也是一个了不起的行业。为什么说了不起？我们中国没有资源，没有好的设备，设备都是靠进口的，没有好的管理能力，都是两头在外，把产品加工了以后再卖到国外去，对于我们技术水平的提升、管理水平的提升、产品结构的提升，缩小了我们的产品和美国、欧洲的差距。这十年是不平凡的十年，我们也经历了很多次危机，不像金融危机这么严重，有小的波动，美国对中国的反倾销，３３７是针对强化地板，后来又开始了针对实木复合地板，３３２调查。３３２调查我们胜诉，中国的企业能够照常出口，如果３３２败诉的话，又不得了。

　　主持人：您对自己未来的新十年有什么样的规划？

　　吴俊：这个十年，应该是我们在国内发挥的时候，我们的舞台还在国内。中国市场的时代已经来了，我们企业也积累了一部分自有的资金，积累了一部分的资源，便于我们在国内开展，如果一开始在国内开展的话，我们毕竟是属于民营企业，资金积累是经过很长时间的过程。有过一定的积累，有过一定的经验以后，对我们国内市场的开拓有帮助，可以少走弯路，我们会跟国际的大品牌学习，学他们好的销售模式、学他们好的管理经验，学他们好的营销。当然也希望搜狐能够给我们提供更大帮助。

　　主持人：您刚才讲了辛巴走过来的十年，包括您自己十年的变化，这都是很多中国地板人走过巨变的十年。希望未来十年能够像您向往的那样，未来中国成为世界的文化、经济的中心。我们也非常期待中国的企业能够在未来的十年舞台上能够有很好的发展，也预祝辛巴地板在这个舞台上有自己非常独特的角色，有好的前景。今天感谢您光临我们的直播间，我们今天的访谈就到这里。

　　吴俊：谢谢。