伯格漆是由美国伯格联合涂料工业集团生产的。公司以“产品物有所值、交易公平可靠、品质始终领先、服务周到详尽”为经营理念，不断潜心研究和开发高科技的涂料产品，为客户提供专业周到的服务，是世界涂料行业的公认的佼佼者。济南世一诺信国际贸易有限公司作为伯格漆在中国的授权代理机构，将伯格漆引入中国,同时秉承伯格漆传承百年的经营理念，使伯格漆在中国得到了快速的发展。近日，济南世一诺信国际贸易有限公司总经理徐开贵接受了本次访谈，就代理伯格漆的一些销售政策及未来发展进行了分析。

记者：徐总您好！很高兴您在百忙中接受我们的访问。据我们了解，贵公司是从2005年开始代理美国伯格漆的，那么请问您是代理伯格漆的全线产品吗？

徐开贵：首先伯格漆是一家历史悠久，又比较专业的涂料公司。公司成立于1883年，总部是位于美国新泽西州的Montvale市。120多年以来，它一直秉承着创始人Williamsburg先生当时提出的“产品物有所值、交易公平可靠、品质始终领先、服务周到详尽”这个理念发展，致力于开发和研究高品质的涂料产品。经过这120多年来的发展，伯格漆所涉及的涂料种类非常之多，那我们引进的产品主要是以水性建筑涂料为主，也就是说和目前中国的房地产、消费者改善住房质量环境空间相贴合的一些产品。目前，我们在中国大陆地区投放的主要是伯格水性建筑内外墙涂料和水性木器涂料这两个大类的产品，其中包括：耐涂净味零VOC系列、乐涂净味低VOC系列，乐维斯净味系列和水性聚氨酯木器漆等适合于中国家庭装修和DIY的涂料产品及赛丽、速达、诺威、达能等建筑内外墙专业工程漆产品。这些产品都具有非常优异的性价比和环保性，深受中国用户的喜爱。

随着伯格漆在中国涂料市场的发展并根据市场的变化和消费者的需求，我们还会不断将其他一些性能优异的伯格产品介绍到中国，让中国消费者进一步体验伯格漆的卓越品质和环保性能。

记者：当初为什么选择代理伯格漆的产品呢？

徐开贵：从2000年开始从事涂料行业工作到今天已有十年的时间，而这十年恰恰是中国涂料市场飞速成长的十年。从业伊始，我们就坚定地看好未来中国涂料市场的发展和成长空间，我们当初之所以选择伯格这个品牌，主要基于以下两点。

第一、伯格品牌理念及文化

伯格漆自创立之初就提出了“产品物有所值、交易公平可靠、品质始终领先、服务周到详尽”的理念，这也是伯格漆品牌不断发展壮大的核心竞争力所在，也是我们最看重伯格品牌的地方。

中国水性建筑装饰涂料市场与欧美发达国家相比起步较晚，至今也就二十年左右的时间，而中国建筑涂料市场的品牌、厂家数量却大大超过欧美国家。这种现状，一方面反映了中国涂料市场空间的广阔，另一方也反映中国市场不成熟的一面，市场的不成熟更突出是体现在消费者的“不成熟”。由于中国建筑涂料的起步较晚，无论是作为工程涂料市场的消费者——建筑商、承包商、开发商，还是作为家庭装修消费主体——房屋的业主，大多缺乏涂料消费和使用的经验，很多往往是第一次消费。同时，涂料又不同于其他消费品，消费者购买的是“半成品”，而非真正涂装后的效果。因此，涂料消费存在着信息不对称的问题，消费者在选择涂料时，自主性会比较低，往往容易受宣传误导、人情关系等因素的影响，很多人在选择产品时“不看疗效，看广告”，“不看性能，看人情”，花了高价钱，不一定能用上优质的产品。所以，我们在选择品牌时，更看重的是产品的品质及内涵，而伯格恰恰做到了这一点。

第二、基于伯格漆一流的品质

我们当初也面临着其他品牌的选择，但我们最终选择了伯格漆。因为，伯格漆同目前国内市场上其他外资及进口品牌的同类产品相比，无论是产品的品质还是环保指标，都具有绝对的优势。同时，伯格漆大部分产品都具有良好的性价比，适合中国消费者的需求。

记者：伯格漆给予代理商的销售政策有哪些?

徐开贵：伯格漆同其他进口涂料品牌相比，进入中国市场虽然只有短短五年的时间，但在市场占有率和成长性上是最突出的，仅2010年，伯格中国新开业的专卖店就已经近三十家，并都获得了良好的口碑和赞誉。伯格漆之所以在中国市场取得这样的成绩，其实是和我们重视渠道的建设和采取渠道策略是分不开。我们在渠道建设和策略方面，更注重长远、双赢的合作关系以及对经销商培养和协助。

第一、同其他品牌相比，伯格漆更愿意将代理商视同伯格漆大家庭的一员，而不是简单的买卖和客户关系。基于这样的理念，我们愿意全身心的去协助、帮助代理商，最重要的是让代理商能够获得满意的利润率和持续发展。

第二、基于双赢和长期发展的理念，而不是看重伯格漆短期的利益，我们更愿意提供更多的支持给伯格品牌的经销商。伯格向经销商免费提供从货架、设备、物料、配送、返利等有竞争力的硬件支持，到提供产品知识、企业管理、市场营销策略、渠道细分、服务体系建立等多方面的培训和协助，以协助经销商从“个体经营”转变为“公司化运作”，从“业余”到“专业化”管理的跳跃，以协助经销商实现盈利和企业的良好发展。

第三、统一、标准、卓越的服务，是吸引经销商的第三个方面。伯格漆在中国大陆的运营，提出了“因为专业，所以出色”的概念，我们在中国建立了400电话呼叫中心和统一的短信服务平台，涵盖从物流、咨询、售后、投诉等统一的服务体系，以增进伯格和代理商的沟通、伯格漆与客户的沟通，培养伯格品牌的口碑，向顾客提供统一、标准、满意的服务。

记者：据您了解，伯格漆有哪些卖点？

徐开贵：目前在中国大陆地区销售的伯格漆主要是水性墙面漆及水性木器漆，这些产品主要定位于国内中高端的市场，如果说卖点的话，主要有以下几点：

第一、环保性能突出。涂料的环保性是目前消费者比较关注的性能，伯格采用的是全球独一无二的“ECO”净味零VOC技术，产品环保性能突出。目前，在中国大陆销售的伯格家装产品，全部为净味低VOC和零VOC产品，是通过美国GREENSEAL环保认证的产品，可以实现即刷即住的需求。

第二、产品的耐擦洗性优异。伯格漆中大部分的墙面产品都具有极佳的漆膜耐擦洗性，不仅可以用水擦洗，还可以采用餐洗净、洗手液、肥皂水等清洁剂擦洗，即使不易去除的污渍也可以轻易去除而不损伤漆膜，这是伯格漆有别于其他涂料的特点。

第三、伯格漆具有更优异的耐玷污性能。伯格漆特别添加专利的“SILILIAN”纳米抗玷污因子，可抵御烟渍、茶渍、血渍、油渍、口红等各类污染物的侵袭，并可以用水及洗净剂轻易的去除，让墙面持久靓丽。

第四、伯格漆与其他产品相比，漆膜更细腻，手感更柔滑。伯格漆在生产中采用更细分级的矿物颜料，并严格控制产品的细度，因而，漆膜更细腻，手感更柔滑，更显环境的优雅与高贵。

第五，伯格漆具有更细分、系统化的产品。伯格漆可以提供天花板用漆、墙面漆、厨卫漆、木器漆等各类系统化的产品，顾客可以根据不同的要求来选择不同的产品，在不增加预算的前提下，可以实现高性能装饰的要求。

此外，伯格漆还具有更长的耐久性、耐候性优异、色彩持久等特点，这也是产品深受顾客称赞的原因。

记者：伯格漆在市场上的反响如何？

徐开贵：伯格漆基于上述良好的产品性能及卓越的服务，自进入中国市场以来，深得伯格代理商和用户的青睐。可以这么讲，截至目前为止，在中国市场伯格基本做到了产品100%的满意度，任何一个用过伯格漆的顾客，如果家庭将来继续装修的话，绝对还会选择伯格的产品，这也是我们引以为傲的地方。

记者：伯格漆的实际销售情况如何?有哪些是消费者非常关注的产品?

徐开贵：伯格漆虽然进入中国市场较晚，但其成长性却非常迅速，是目前进口涂料品牌中成长最快的，特别是最近两年来，每年都以50%以上的速度增长，这得益于伯格漆良好的品质、品牌口碑及市场策略，也是我们和广大伯格代理商共同努力的结果。

目前伯格漆在中国大陆市场销售的产品，基本能全面满足顾客的需要，其中伯格乐涂系列、耐涂系列及水性聚氨酯木器涂料，因其具有优异的品质和卓越的环保性能都是顾客特别关注的产品。

记者：通过你们接触，消费者对伯格漆有什么看法？

徐开贵：伯格漆非常注意收集顾客的意见和反馈，以改进产品与服务，这也是我们建立400电话呼叫中心的原因之一。我们的客户服务人员会对每一位购买伯格漆产品的顾客进行电话回访，并建立顾客的服务档案，以达到伯格漆“顾客100%满意”的服务目标。根据伯格漆客户服务中心的调查，消费者对伯格漆的品质、环保性、专业服务均给予非常高的赞誉和评价。在此，我也向多年来一直支持、信赖伯格品牌的广大消费者致以衷心的感谢和良好的祝福，同时，我们会将这些赞誉化为动力，继续努力提高服务质量，将更多更优秀的伯格产品奉献给中国广大消费者。

记者：请问您在2011年有哪些销售伯格漆的营销策略？

徐开贵：如果按市场上用户的需求来划分的话，大致可分为两个系列的产品，一个是伯格的专业工程系列，另一个是家庭涂装产品系列。那么，这两个系列的产品在销售渠道上来讲是有所不同的。第一个渠道是工程渠道，第二个渠道则是家庭涂装渠道，然而这两个渠道的消费特点和市场运作方式也都不同。从2009年开始，我们就投放一些用于家居的涂料产品，主要的想法是因为我国目前的房地产行业正处一个高峰期。而据我们预测，从现在到未来十年我国将会处于一个中国城市化进程的阶段，大量农村人口进入城市需要住房，这时，我们投放的涂料产品将会一展身手。但是到了2020年，预计中国城市化进程将接近尾声，那么，房地产也将会走向下坡路，到时如果这方面市场萎缩的话，也有家庭重复装修的市场来满足我们。其实这一点在国外就已经得到了证明，我们知道美国人口没有中国人口多，但他们的涂料消费却跟中国的涂料消费旗鼓相当，主要是因为它有一套比较成熟的消费模式，那就是家庭重复装修的人群在购买。我们也争取用5年的时间，完成在中国市场这个零售体系的布局，以防市场萎缩，届时培养出一个新的增长点，来为未来做好准备。

记者：非常感谢您在百忙中接受我们的采访，我们期待与您更多的合作。

徐开贵：谢谢！