说到中国的红木家具行业，有一个名字不得不提，那就是杨波。作为元亨利的掌门人，他同时也是红木行业的领头羊。他的个人魅力及对红木家具产业的贡献，几乎影响了中国古典家具行业近几十年的发展。杨波与红木家具的缘分是“冥冥之中”就注定的。在他看来，创业最需要的品质是必须从骨子里热爱这个行业。

杨波

访谈时间：2012年8月30日

访谈地点：元亨利“文化艺术示范馆”

访谈嘉宾：元亨利董事长 杨波

主持人：张永志 陈洁

>>>>>>以下为访谈实录内容：

第一部分：谈创业

与红木家具“冥冥之中”有缘

主持人：当时怎么走上红木家具这条路了呢?

杨波：我是河北涞水的，过去从小一直做外贸加工出口，后来别人拿一些红木来抵债，我一看这东西还不错，就要了。两三年后我把它卖了还赚了12万，所以对红木也有更深的认可了。

认可后开始搞厂，刚开始我们工厂才六个人。我在越南那边有线，那里红木很便宜。当时我花十几万块钱买的半成品，集装箱，用麻袋装着。全是拆散架的，拿回来再组装，一开始是弄的半成品。那时候古典家具还没有走入商场。

主持人：这种模式持续到哪年?

杨波：打开销路是让红木市场化的关键。我没有走当时主要的夜市渠道，而是在报上上打广告，一个礼拜500块钱，一星期做一刊。后来经常接到一些咨询电话，我意识到了要弄一个销售点。

后来进了居然之家，当时场租好像三万多块钱，我一个月卖几万块钱，快要血本无归。第四个月打算撤了，但没想到峰回路转。突然有个客户一下子买了30多万，那时候30多万比现在300万还好，意思就是我一年的场租都卖出来了，连场租都不用发愁了。

1998年的时候就已经过来了，2000年盖这个楼，等于在这边转过来以后弄的居然，因为那边发展，人数在逐渐增多，销量也逐渐看好，同年的下半年我们就在朝阳公园那儿开一个爱家，旁边有200多平米也让我们用，在那儿做，一做销售非常好，那时候销售就起来了。

每年都是翻几倍的销售额，最起码是两倍的销售额，从2001年开始到现在，宣传、广告大家都慢慢知道了。到2003年的时候非典，那时候遇到了一些困难，因为很多人都不去商场，但是还好我们的工厂在郊区，在这两年的过程人家对我们也有了解了，因为我们算是传统家具在卖场里边首家的。

反过来，2003年非典的时候，我们工厂的销售额比以往大大提高，还不错。就这么一路走来，从开始定位，起步是红酸枝，当时红酸枝并不是很贵。到2003年我们才开始做紫檀、黄花梨，材料是一直买了材料，但是没有做，就放着。

主持人：从越南倒腾的那些材料?

杨波：我从2001年的时候就开始收，但是没舍得做，一开始不知道外边还有很多黄花梨可以收到，说买点黄花梨做收藏，逐渐慢慢多了以后才开始做，到2002年的时候黄花梨就开始出售了，2003年卖的恨不得赶紧把东西卖掉，一套黄木椅四万块钱就可以卖，觉得卖的是钱了，但是现在想起来要是不卖现在最起码200万还是有的。

因为有这个根基，我们在做的过程，也受到了客户的认可，客户的基础在逐渐提高。在这个做的过程中，从一开始起步，吸取了很多的经验，做这个一定要讲诚信。其实那个时候大家都在讲诚信，尤其是做红木的，真正做到诚信的那时候太少，总觉得我搀进点料别人是看不出来的，也惹不了什么事，所以成本大大降低，无形中就提高了它的利润，有这种情况。那几年发展这么快，其实得益于一个是品牌宣传，再一个是做到了诚信这两个字的真谛。

主持人：国内目前红木炒得很热，一波又一波，大大小小的厂和店也很多，你怎么看待目前红木发展的状况?

杨波：今年又是一个转折点。2003年非典以后，大家很多人都坚持不下去，就开始铺售，市场一好，突然间原材料、工匠就开始涨价。到2005年的时候是发展最快的、最迅猛的一年。

2007 年上半年更火，尤其是紫檀，那时候媒体采访的时候，我说我们自个儿都看不清楚，一天涨一万块钱，今天比如12万，明天13万，后天14万，一天涨一万，涨的不知道该卖多少钱了，材料商也不知道，我们买的也不知道后边还怎么涨，不是好事。果不其然，由于这种情况，到了2007年下半年的时候，出现滞销，

但是也看清了一些事，危机加上本身这个行业受到的创伤，品牌的企业日子还可以，还不受什么影。因为2008年的时候我买了很多材料，这是资源，以后肯定会涨。那时候两万多块钱我们就买了，以前都五六万。后来感觉到2009年可能要比其他的行业还要早一点走向正规，早一点缓起来，果不其然，2009年非常非常快，从开头一开始就感觉到各个工厂找工匠，突然员工就紧张了，一紧张就说明市场好了，结果2009年恢复得非常快。我们到2009年五一销售额到了想不到的效果，一直到现在。

第二部分：谈感悟

红木行业最需讲“诚信”

主持人：为什么能够在行业不断的动荡中一直能够走得很好，主要的原因你分析了吗?

杨波：原因很多。首先平时你对这个品牌自己得加以维护。再有，我们可能在竞争过程之中，跟其他企业不一样。我们这么多年来，回报率高，可能是因为买材料的时间段掌握的比较好，我们不是来因为用材料而买材料，而是觉得这个时间段合适了我们去买材料。因为资源越来越少，在这种情况下，可能我们的回报、企业的利润不是正常的生产过程中的一些利润，每年的利润不一样。

再有一方面，不管是客人多、客人少，越少的时候，客人越挑剔，那么挑剔什么?是挑剔企业、挑剔品牌、挑剔你的产品质量。综合起来，原来可能是比如一天一百个客人，可能大家都有，现在有十个客人的时候，这十个客人就要转一转了，看一看这个企业如何，有的是时间问题。所以这种情况也是说平时注重品牌企业，在真正有了风浪来的时候，会抗风险能力比较大，抗这些自然灾害等等的能力比较强，这也是主要一点。

主持人：家具这个行业很培养创业家，很多都是通过自己实干干出来的，现在有很多人也进入这个行业，您觉得怎么看待您这个事业呢?

杨波：跟其他行业不一样，首先从骨子里边得喜欢，得爱好，你特别特别喜欢这个东西，我做这个东西首先先欣赏，过了自己这关才能说把产品推向市场，自己不懂没关系，我们慢慢学。人家说做出家具来，十万块钱，他一算只有三万块钱成本，觉得挺赚钱。三万块钱成本，我卖五万块钱，我挣两万块钱，我干，什么质量不质量，我用价格走向市场，这种就不行。一定要喜欢，说做错一件东西，或者没做到位，自己首先心疼，没做好，这个东西不能出市场。第二，没做好，把材料给糟践了，心疼，浪费资源，用这种心态才能做这个，这不是其他行业，做几天就得。要做这个的话，就得长久做下去。

主持人：做企业，您觉得刚开始的时候，是爱好，现在您也是全国有这么大的销售门店，有这么大的厂，是一个企业，那么做企业您觉得您的心得是什么?

杨波：第一，我不算企业家。第二，我是一个不务正业，行里边人都知道，其实我是一个吊儿郎当的，机遇也比较好，所以这几年每次买材料都是最便宜的，机会也抓得比较好。第二，很多心思用于收藏上，整天这拍卖了我去了，全国各地哪有好东西，我跑来跑去，这个时间比管理企业占用的时间多得多。

但是我总觉得底子打得好，我们在2003年的时候，传统家具没有国际认证的，那时候我就想这个行业里面全都是作坊，没有标准，那时候我做这个企业，因为我的管理能力有限，我要把下面这些人，我们的员工很多都是十几年了，老员工在我们公司占的比例最高，很多都是十几年，要把他们培养出来，我就省心了。

第三部分：谈市场

红木家具跌三成是市场谣言

主持人：市场这块的问题，上半年经常看到有报道说，红木有跌了三成之类的说法，对这种说法我们应该怎么看待呢?

杨波：首先更正跌三成是没有的，因为从去年开始就说跌跌跌，一说跌我的电话是最多的，我还得去现场看，比如到了深圳、广州、福建也好，海南也好，我们都会走一圈，因为大家一说出这个来，都想请我去到那儿看看什么情况，走一圈给大家一个信心。今年的年初，跟去年的年底，是跟去年年中和上半年比跌了10%左右，次的料到15%，但是现在都已经恢复，跟去年已经正常了，不像他们说的，跌三成是不现实的。

主持人：如果说对于一般消费者，没有那种很高的经济实力，如果他们想买红木的话，你有什么购买建议吗?

杨波：首先得多看，看多了以后才能找着感觉，互相比，谁做得好，谁做得不好，不能光看形似，也要看制作工艺，工艺的价值是不一样的。对消费者来讲不要光图便宜。买红木要看它做得韵味、工艺价值。买东西也要看收藏价值不能光为了买同样的花钱，你这回花可能多花了30%，可能将来它的收藏价值会多出300%。