【好居网】现在的家居卖场招商难的问题比较普遍，怎么扩大开店数量，怎么招商就成了当下卖场和经理人重点关注的问题。

卖场大佬难道是傻子?

目前看来主要问题还是在卖场身上，职业经理人想不明白，为什么全国有660个市，红星美凯龙、居然之家等卖场不避开彼此深挖开店，而是恶性竞争，对方开到哪便跟到哪。

掐指一算，红星和居然两个卖场大鳄的全部店面加起来也不过200、300家，即使彼此不在同个城市“撞车”开店，也没办法覆盖完600多个市。何况现在两者“重叠率”极高，有红星的城市，通常都有居然。就好比有肯德基的地方，周围一定有麦当劳。

粗略的计算中，40%以上的市没有全国连锁卖场入驻，这便造成未开发的城市卖场空白，深开发的市场卖场过剩。很多家具品牌想要下沉二三级城市，由于卖场还未布局，没有载体，想布点都难。在职业经理人看来，这真是愚不可及，不知薡蕫。红星、居然等卖场大佬难道是傻子，这笔账都不会算?

它们当然不傻。全国是有600多个市，但在这600多个市里，不是所有市的发展程度、商业氛围、人口数量、购买能力等都能达到卖场布局的要求。如果卖场开到一个经济发展程度低的市，它如何保证收到高额的租金，又如何能保证把大体量的卖场全部填满?

试举一个例子，在长沙这样的省会城市，卖场租金涨到100/㎡经销商就受不了了，如果换到比长沙更低一级的市，租金50/㎡估计都会吓跑一批经销商。像红星、居然这样的大卖场，动则几万平方米的体量，终不能委曲求全开个“卖场mini版”，这不是给品牌打脸吗?亏本的买卖卖场当然不可能会做。

再者，在职业经理人眼中的恶性竞争开店模式，其实是另一种商业战略。俗话说“射人先射马，擒贼先擒王”，在一个省份，卖场只要抓住几个有影响力的市开店，便能在整个省产生辐射力和影响力，哪怕这个城市已有对手进驻。而卖场一旦在几个关键的市失手，那么想要在这个省制造影响力就难了。

告别“捆绑”、渠道变革

不过，卖场要怎么开店，开在哪里，只是卖场和职业经理人心头各算的一笔账。对于介于两者中间的工厂老板来说，卖场选址在哪，是否下沉，在当下竞争残酷的市场环境中，都不是最关心的话题。

很多大工厂并非期望卖场可以遍布全国，以此带动自身品牌的全国布局。这不是保险的做法，说白了就是性命攥在别人手里，受制于人。有行业人透露，多数工厂要进入居然、红星这样的大卖场，每年都必须交一定的“战略加盟费用”，少者几百万，多则一千万。

加盟费用也决定了工厂品牌在卖场中的布局，加盟费高自然位置好。但这笔钱工厂必须交，不然一不小心便会被“品牌调整撤掉全部店面”。在这种合作关系下，一旦工厂所有店面都必须依靠红星、居然等这样的大卖场承载，必然不会是长久之计。

对于很多大工厂来说，如何能逐步摆脱卖场这个渠道，自食其力，才是未来渠道模式转型的关键点。现如今，已有部分工厂开始在走独立店的模式，当这部分工厂的独立店开到一定数量时，想要下沉布局，便把独立店开到那里，根本不用去苦想、责备卖场的下沉速度慢，布局不合理等问题，也可以逐步摆脱卖场的捆绑式合作，大展雄才。

类似工厂这种摆脱卖场捆绑的模式，在电器行业早有先例，如格力空调，格力不仅在苏宁、国美这样的电器城有入驻，还有自有店面。一般开在繁华的商圈周围，格力无需惧怕苏宁、国美，大不了“逃离”自己开店。而对于没有摆脱捆绑的电器制造商而言，要进入国美、苏宁，同样需要入场费。苏宁、国美也并非慈善家，而且苏宁、国美会压低进货价，制造商只得“委曲求全”。

但跟家居卖场不同，国美、苏宁会帮制造商卖货，制造商至少不要再愁招商、开店的问题。而家具工厂却没那么好运了，家居卖场只是一个平台，其本身不卖货也不管商家的经营情况，工厂只能“打碎了牙往肚里咽”。

同样的卖场布局问题，却各有各的“深谋远虑”。俗话说“屁股决定脑袋，位置决定想法”。坐在什么位置，便决定了其思考的角度和范围，也必将影响其所在企业的未来走向。